外交計画の作成手順についての具体例
今日はルート外交マニュアルをお届けします。
さあ、この第４章から実際の外交営業のノウハウ満載です！
自社の営業スタイルと合わせてよーくご覧ください。
第４章 外交計画の骨格
幸二は藤川の話にすっかり魅了されていた。自分が考えていた外交とは随分違うことに戸惑いを感じながらも、積極的に質問を始めていた。
「外交をおこなうには、設計図が大切だというのは分かったのですが、何を決めていけばいいのでしょうか」
「売上目標、価格、営業時間をまず決めなければなりません」
「売上、価格、営業時間ですか？」
「特に営業時間、これは外交をおこなっている時間のことですが、これによってお客様の人数が決まります」
「それは先ほど言っていた営業時間と、ひとりのお客様にかかる時間との関係からですね」
「そうです。ですから売上は、価格と営業時間によって決まってしまうことを理解する必要があります」
「それぞれに決めれば、良いのではないのですか？」
「いえ、この三つはそれぞれ関連しているので、整合していなければなりません。よく思っていたほど、売上が上がらないという方がいますが、それはこの三つがきちんと合っていない場合が多いのです」
「合っていないとは？」
「幸二君は、売上をもとめる公式を知っていますか？」
「はい。売上＝一点単価×点数×客数 のことですね」
「それは店における売上の求め方として知られていますが、外交もこれと同じなのです」
「同じなのですか？」
「はい。外交も店もかわりません。売上は価格と客数によって必ず決まってしまうのです。ですからこれに沿って、外交の設計図、即ち計画を作っていかなければなりません」
外交計画の作成手順として、
・ 外交員一人あたりの売上目標を設定する。
・ アイテム毎の単価を決める。
・ お客様の訪問回数を決める。
・ 必要なお客様数を算出する。
これらを基準として外交を展開しなければならない。
（明日もお楽しみに）
ルート外交マニュアル〈最終完結版〉 2005/12/01 (2005年12月01日発売) | 【Fujisan.co.jp】の雑誌・定期購読
